一、請教式提問

　　人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。請教是中國社會關(guān)系中師生關(guān)系的體現(xiàn)。中國人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點(diǎn)別人的內(nèi)心趨向。所以，我們可以根據(jù)客戶喜歡充當(dāng)“老師”、“老大”的心態(tài)。 我們電話銷售人員可以充分利用的人性的趨向性，在溝通開始階段時(shí)，采取這種請教式的提問，充分抬高對方的價(jià)值，讓對方心甘情愿的充分回答你的問題。

　　二、引導(dǎo)式提問

　　所謂引導(dǎo)式提問，從字面理解就是要學(xué)會借力打力，先通過陳述一個(gè)事實(shí)，然后再根據(jù)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)的信息。 對于銷售人員來講，最令其痛苦的事情，客戶不愿意把自己真正的問題和需求告訴我們的電話銷售，而我們銷售人員無法通過基礎(chǔ)資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其需求，這個(gè)時(shí)候又該采取什么的方式，誘導(dǎo)客戶說出自己的心里的話呢?這個(gè)時(shí)候最大考驗(yàn)就是看我們銷售員引導(dǎo)能力，客戶內(nèi)心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來，你就能順理成章的開采成功，如果你無法激發(fā)出客戶的內(nèi)心深處的想法，可能就很難把握客戶最后的決定。所以，我們銷售人員在無法把握客戶內(nèi)心深處的想法，要通過不斷的引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其需求。

　　三、限制式提問

　　限制性提問法，其實(shí)就是把答案限制到一個(gè)很窄的范圍內(nèi)，無論客戶回答哪一個(gè)，都對提問者有利的。也就是說，在限制選擇的提問中，必須要使所提出的問題明確而具體，效果才能更明顯。雖然，這種提問的方法，對我們銷售人員來說，是非常有利的。但是，在此方法運(yùn)用上，必須是在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動權(quán)的基礎(chǔ)上，而且是自己所問的問題還必須是對方能夠有能力做出明確的回答，否則，對方會感到一種壓迫約束感，導(dǎo)致對話陷入僵局。