一、營(yíng)銷的本質(zhì)是交換，銷售就是用交換來滿足雙方的利益，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　理想的營(yíng)銷是在洞悉客戶需求的基礎(chǔ)上，通過有效的溝通，與客戶交換價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。1960年，湯姆·蒙納漢在密西根購買了一個(gè)叫"Dominick’s"的比薩店，從此開始了他的商業(yè)生涯。當(dāng)湯姆想進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的時(shí)候，這家店的前任老板卻不讓他使用原來的店名了。于是，他不得不想出一個(gè)新店名，這時(shí)有個(gè)員工建議用達(dá)美樂比薩("Domino’s")，他采納了。當(dāng)初湯姆在購買"Dominick’s"比薩店的時(shí)候，該店的前任老板只對(duì)他進(jìn)行了15分鐘的營(yíng)銷培訓(xùn)。之后，他就親自經(jīng)營(yíng)這家店了。而到了2004年，他一共擁有7000多家比薩店，每年的銷售額達(dá)到了40億美元。到底是什么使得他能把一家默默無聞的比薩店發(fā)展到40億美元的營(yíng)業(yè)額呢?原因就在于，他推行的是一種"無法抗拒的銷售"!

　　二、營(yíng)銷是一種自愿的交換行為，自愿是建立在平等和信任的基礎(chǔ)之上的，讓客戶自愿前來交換。

　　馬克·喬伊納，美國(guó)情報(bào)部門前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷售大師。他不僅擅長(zhǎng)獲取情報(bào)信息，更是洞悉客戶心理的高手，它能賦予銷售人員強(qiáng)大的力量，讓他們?cè)诳蛻裘媲白兊貌豢勺钃酢�從情�?bào)學(xué)的角度來說，人們?cè)诿鎸?duì)任何一條信息所做出判斷的時(shí)間通常只有三秒鐘--無論你面對(duì)的是怎樣的客戶，通常情況下，對(duì)方只會(huì)給你三秒鐘時(shí)間!在這三秒鐘里，你該做些什么?這無疑是決定所有銷售成敗的關(guān)鍵!馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個(gè)購買決定之前，幾乎所有的客戶都會(huì)在自己的大腦里展開一場(chǎng)無聲的對(duì)話，而從銷售人員的角度來說，無論你希望達(dá)成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶內(nèi)心的四個(gè)疑問：你要賣給我什么？多少錢? 為什么我要相信你?你的產(chǎn)品到底能帶給我什么?